1. Fanatical Prospecting. Jeb Blount

Uno de los mejores libros de prospección jamás escritos con un rating de 4.8 sobre 5 en Amazon.com (más de 500 opiniones) . Hay tanto material, tantas ideas, tanta verdad… ¡Agradecerás haber aprendido inglés solo por poder leer a Jeb Blount! Es un tipo brutalmente directo, realista, provocador y muy pragmático.

Un libro completísimo que no se deja nada en el tintero. Conocerás la ley de los 30 días que aplica a la prospección, la ley de la familiaridad, el mindset o mentalidad de los prospectores de éxito, cómo proteger tus “horas de oro” más productivas para generar negocio, gestionar objeciones, guías para diseñar tus scripts telefónicos, prospección face to face, email, etc.

Ciertamente la cultura de venta telefónica y prospección en USA es más agresiva que en otras partes del mundo por lo que ciertas prácticas necesitan de un pequeño retoque o “adaptación” a nuestra cultura, pero el mensaje y las ideas son muy poderosas.

2. The Science of Selling. David Hoffeld

¡Otro libro con rating 4,8 sobre 5 en Amazon! Y leyéndolo lo cierto es que no defrauda en absoluto. La diferencia de este libro respecto a otros consiste en que el autor comparte las mejores estrategias de venta respaldadas por experimentación científica.

La idea que transmite consiste en que es inútil hacer que el comprador se adapte al proceso y estrategias del vendedor. The Science of Selling (La ciencia de la Venta) te muestra cómo alinear tu forma de vender con la forma en que el cerebro humano toma las decisiones para comprar. ¿No tiene sentido?

El libro aporta insights contundentes apoyados en abundantes evidencias y experimentos sobre cómo conectar emocionalmente con el comprador, cómo hacer preguntas que revelen información clave, cómo crear compromisos sucesivos o neutralizar objeciones de clientes. Se trata de unos de esos libros increíbles que te estás perdiendo por no forzarte a leer en inglés.

3. El Vendedor Desafiante (The Challenger sale). Matthew Dixon, Brent Adamson

Es probablemente el libro de ventas que más “ruido” ha causado en el siglo XXI. A tal punto que la metodología Challenger ya se ha implantado en multitud de multinacionales en todo el mundo. Personalmente me causó tanto impacto que decidí dedicarle un post entero con el título Como es el vendedor del Futuro.

Si te dedicas a ventas consultivas de soluciones complejas (no transaccionales) tienes que leer este libro sí o sí. El mundo ha cambiado, tus clientes y potenciales clientes tienen más información que nunca y eso afecta a tu proceso de ventas.

El título traducido, para variar, deja mucho que desear y su presentación en español como si fuera uno de los miles de libros de bolsillo que circulan en mercadillos tampoco le ayuda (comparar con la portada en su versión original en inglés aquí ).

Estamos hablando de un riguroso estudio de una prestigiosa institución como el Corporate Executive Board (CEB) que ha provocado en el mundo de las Ventas el mismo impacto que en su día provocó en el mundo del Management el mítico Good to Great de Jim Collins, generando toda una industria de consultoría a su alrededor.

4. The Only Sales Guide You’ll Ever Need. Anthony Iannarino

El autor es un emprendedor, consultor, speaker y escritor de un fabuloso blog sobre ventas que emite perlas maravillosas cada día. Es un grandísimo libro y otro más que alcanza una valoración de 4,8 sobre 5 en Amazon.

El título del libro lo dice todo. Se trata de la única guía de ventas que necesitarás ya que no se le escapa absolutamente nada. Es de los pocos libros que tratan la profesión de vendedor de una manera holística y desarrolla las 2 áreas necesarias para triunfar: la mentalidad y las habilidades comerciales.

Sin las creencias y actitudes correctas (disciplina, optimismo, iniciativa, persistencia, etc) es imposible construir nada. Después vienen las habilidades concretas de ventas (prospección, cierre, negociación, storytelling, etc).

Cada capítulo desarrolla una competencia clave de las 2 áreas con ejemplos y con ideas sobre cómo empezar a implantarlas desde ya mismo. Está escrito de forma muy directa desde la propia experiencia en las “trincheras”.

5. Zig Ziglar Ventas. Zig Ziglar

Un tipo carismático y otra leyenda como Brian Tracy. Hablar de Zig Ziglar es hablar de ventas de la vieja escuela, pero ventas de las de verdad al fin y al cabo. Es un libro bastante completo escrito por una persona que se pasó años vendiendo de puerta a puerta.

Habla de motivación, de principios básicos para tener éxito en la profesión, de organización y disciplina, de estrategias y técnicas en todas las fases del proceso de ventas. Es difícil no sentirse inspirado al leer un libro escrito por una persona que amaba de verdad su profesión de vendedor.

Probablemente se trate de un libro mucho más aprovechable para equipos de ventas transaccionales (¡si puedes vender tu producto en una sola visita estoy hablando de ti!) que para ventas complejas (consultoría, servicios profesionales, etc). Una de las mayores aportaciones de Zig Ziglar fue su filosofía sobre como ser ambicioso, persuadir y conseguir tus objetivos de una manera absolutamente ética buscando siempre lo mejor para el cliente.

6.- Nuevas Ventas Simplificadas (New Sales Simplified). Mike Weinberg

Existen pocos libros traducidos a español sobre la fase más crítica y complicada del proceso de ventas: la Prospección de clientes. Mike Weinberg es consultor y coach de equipos de ventas en USA y un convencido de que nada dura para siempre, empezando por tus clientes.

Tanto si eres freelance, emprendedor, ejecutivo de ventas o Sales Manager, se espera de ti y/o de tu equipo que consigas nuevos clientes, para lo que necesitaras una fórmula comprobada para prospectar, generar un pipeline de ventas y cerrar operaciones.

Fue una grata sorpresa saber que este libro, éxito total de ventas en USA, había sido traducido a español recientemente aunque, para variar en un libro de negocios, la calidad de la traducción es bastante… mejorable. “New Sales Simplified” tiene una valoración media de 4.8 sobre 5con más de 450 opiniones en Amazon.com

7.- Cracking the Sales Management Code. Jason Jordan, Michelle Vazzana

Si eres Gerente Comercial, Jefe de Ventas / Sales Manager con equipo comercial a tu cargo y buscas libros para crecer en tu responsabilidad actual tus opciones para ilustrarte son mayoritariamente en inglés.

La posición de Sales Manager es con diferencia la más difícil en cualquier empresa. Lamentablemente existen pocos estudios serios, poca literatura y escasa formación académica orientada al Sales Management, exceptuando temas relacionados con el Coaching y el Liderazgo.

Uno de los principales insights del libro es que la mayoría de los indicadores o KPIs usados por las empresas para gestionar equipos comerciales son realmente Resultados sobre los que el Manager o su equipo no tienen capacidad directa de actuar, ya que los únicos parámetros que se pueden gestionar son las Actividades.

Se trata de un libro realmente bueno que clarifica el proceso de obtención de resultados para un Sales Manager o Director Comercial. Si quieres profundizar más al respecto puedes leer este post: Por Qué es un Error Gestionar Resultados

8.- Tu Lista Ilimitada de Referidos. Bob Burg

Una de las mejores estrategias para generar leads y conseguir nuevos clientes es la venta por referidos, especialmente para profesionales de servicios (consultores, diseñadores, abogados, coaches, etc). En el mundo anglosajón existe toda una industria de libros, cursos y trainers especializados en lo que se denomina Referral Selling, o venta a través de referidos.

El libro de Bob Burg es realmente práctico explicando la mentalidad, herramientas, el proceso para obtener referidos de tu “círculo de influencia” y como aumentarlo progresivamente de una forma natural siendo percibido como una persona de valor.

Solo uno de los capítulos que contiene una lista de preguntas y el proceso para construir tu red de contactos ya vale el precio de todo el libro. Te lo aseguro.

9.- Máxima Eficacia. Bryan Tracy

Brian Tracy es un tipo legendario. Lleva varias décadas enseñando a millones de personas a vender, gestionar su tiempo, administrar las finanzas personales o asesorando empresas en su estrategia de negocios. Es un auténtico fuera de serie y un icono del desarrollo personal.

En este libro propone un sistema integral de planificación personal para hacerte crecer en todos los ámbitos de tu vida: desde la gestión emocional hasta el establecimiento de objetivos personales, desde técnicas para controlar tu subconsciente hasta cómo dominar las relaciones humanas.

Se trata de un libro de crecimiento personal puro y el que ha recibido valoración más alta de los lectores en Amazon de todos los que ha escrito (¡4.8 sobre 5!). Brian Tracy, como muchos otros, es de los que piensan que si quieres ser un mejor profesional de negocios tienes que crecer en muchas otras dimensiones de tu vida también.

10. La Regla de Oro de los Negocios (The 10X Rule). Grant Cardone

Pienso en Grant Cardone como el relevo natural de Brian Tracy, por motivos de edad y por nuevas perspectivas más acordes a nuestros tiempos, aunque la esencia es la misma. Es uno de esos tipos que no te deja indiferente, que escribe con un estilo tan auténtico que consigue que quieras salir por la puerta derrapando…

Este es su best seller, que debería ser lectura obligada para cualquier emprendedor, directivo o profesional de ventas. Grant Cardone te mete en vena la necesidad imperiosa de tomar acción de una forma MASIVA (massive action) para alcanzar tus objetivos y tus sueños.

Su filosofía es hacer una diferencia considerable con el resto. Si haces lo mismo que los demás obtendrás resultados promedio. Si tomas acción masiva con la regla 10X, eliminarás el factor suerte de la ecuación de los negocios y obtendrás un éxito masivo.

11. Spin Selling. Neil Rackham

Si alguna vez te has preguntado cuando surgió la venta consultiva y el método de dirigir el proceso de ventas a través de preguntas, la respuesta es este libro y su autor. Neil Rackham es una eminencia y el libro es lo que se denomina UN CLÁSICO, aunque por motivos de origen paranormal es imposible encontrar en español.

El libro se basa en un estudio sobre 35 mil visitas de ventas B2B en 20 países. El mérito en su publicación (1988) se basó en demostrar que las técnicas de venta tradicionales (ABC – Always Be Closing, manejo de objeciones, etc) eran aplicables al mundo de las ventas transaccionales pero conducían al fracaso en grandes operaciones o en ventas de soluciones complejas

Descubrió que los mejores profesionales de ventas hacían un uso intensivo de las preguntas e identificó 4 tipos de preguntas a desarrollar en una secuencia que bautizó con el acrónimo SPIN. Si quieres ampliar la información y conocer los detalles visita el siguiente post con las 60 mejores preguntas para vender.

12. Obtenga el Sí (Getting to yes). William Ury, Roger Fish

Podríamos llamarlo la Biblia de la negociación.  ¿Ya has pensado en que nos pasamos la vida negociando?  Ya sea en el ámbito laboral, personal o las ventas adquirir esta competencia es crucial para llegar a soluciones satisfactorias para todas las partes.

Los autores del libro son los responsables del Harvard Negotiation Project(Proyecto Harvard de Negociación), la principal referencia académica mundial en el estudio de la resolución de conflictos.

Tiene un enfoque muy práctico con técnicas paso a paso para superar puntos de vista muy distintos, buscar el interés mutuo, diferenciar cuando hay un fondo personal en los problemas, cómo negociar si la otra parte tiene mucho poder, etc. Si negocias grandes contratos o si tan solo quieres aprender esta habilidad para tu día a día tienes que leer este libro.

13. Vender es Humano. Dan H. Pink

Daniel Pink parte de la premisa de que TODOS estamos en Ventas. Además rompe con el mito, basándose en análisis, de que los mejores vendedores son los extrovertidos (los introvertidos tampoco lo son, existe un tercer grupo como verás en el libro).

Subraya como un rasgo común en todos los vendedores de éxito la gestión de las propias emociones y cómo nos explicamos a nosotros mismos nuestros fracasos para poder resurgir del agujero. Además propone cuáles son las estrategias que proporcionan los mejores resultados para comunicar e influir a los demás.

En el libro podrás encontrar las 6 tipos de “elevator pitch” de éxito, las 3 reglas para comprender la perspectiva del otro, las 5 formas para hacer tu mensaje más claro y persuasivo y numerosos ejemplos con tácticas para usar de forma inmediata.

El autor demuestra con datos comprobados científicamente cómo persuadir, convencer e influir sobre los demás porque, en el fondo, todos somos vendedores, ¿no crees? “To sell is human” tiene una valoración media de 4.4 sobre 5 con más de 700 opiniones en Amazon.com.

14. The Ultimate Sales Machine. Chet Holmes

Antes de dedicarse a dar conferencias y formar equipos comerciales en las mayores empresas del mundo, Chet Holmes trabajó para Charlie Munger, mítico socio y mano derecha del mayor inversor de la historia, Warren Buffet.

Cuenta Chet Holmes que el Sr Munger llegó a cuestionarle si se estaban haciendo negocios con integridad cuando las empresas de publicaciones dirigidas por él, ya consolidadas, ¡DUPLICARON sus ingresos por venta de publicidad un año tras otro durante 3 años consecutivos!

Es una joya de libro que tal vez sea más aprovechable para un emprendedor B2B, jefe de ventas o gerente de negocio que para un vendedor. Presenta 12 estrategias geniales para crear una máquina de ventas en tu empresa.

15. ¡Busque el No! Richard Fenton

Se trata de un libro original y profundamente motivador que todo el que se dedique a las ventas y sienta el temor o miedo al rechazo debería leer al menos una vez . Especialmente para aquellos vendedores que tienen que lidiar con la puerta fría o la prospección en frío.

Es tremendamente fácil de leer. Está escrito a modo de historia. Son cuatro días en la vida de Eric Bratton, un vendedor atenazado por la inacción que provoca el miedo al rechazo.

El libro le da la vuelta a la tortilla y hace de la búsqueda proactiva del “No” la razón de ser de cualquier profesional de ventas. El “no” es la antesala del sí y el único problema es el significado que le damos a los “noes” que recibimos.

Después de leerlo algo en tu cabeza hará “clic” y comprenderás cómo la palabra más poderosa que existe para llevarnos a la acción no es “sí” sino “NO”. Es un libro para crecer personal y profesionalmente. ¡Un best seller absoluto con más de 1200 opiniones en Amazon.com!

16. The Sales Acceleration Formula. Mark Roberge

Este libro es una de las máximas expresiones de lo que son las ventas en el siglo XXI o lo que algunos llaman Ventas 2.0. Mark Roberge fue compañero universitario de los fundadores de la empresa que dio nacimiento al Inbound Marketing: Hubspot. Bajo su mando como Chief Revenue Officer la empresa pasó de ser una simple Start-up a facturar $100M.

Su labor como máximo responsable de Ventas de la empresa fue crear los procesos para escalar el negocio y convertir de Hubspot el monstruo que es hoy. Lo más interesante del libro es comprobar que ingenieros, como Mark Roberge, no contaminados por las teorías habituales que conciben la venta como un arte y no una ciencia, son capaces de demostrar que con proceso, decisiones basadas en datosy el uso de tecnología es posible crear un equipo de ventas de altísimo rendimiento.

Hubspot, al igual que Google y otras empresas tecnológicas, tienen como máxima la búsqueda y aplicación de procesos de éxito basados en datos en cualquier área: reclutamiento de vendedores, definición de programas de training, coaching, compensación, generación de Leads, etc

Es un libro sensacional que explica el éxito de una compañía increíble. Todo Director Comercial que se precie debería leer este libro y aprender como crear una máquina de ventas escalable que funcione igual con 10, 100 o 10.000 empleados. Valoración de 4.6 sobre 5 en Amazon.com.

17. SNAP Selling. Jill Konrath

Jill Konrath es una de las mayores influencers en Ventas B2B en USA. Realizó su carrera profesional en Xerox y en la actulidad es una conferenciante y autora de gran éxito con una Newsletter seguida por 150.000 suscriptores de todo el mundo.

SNAP Selling es un libro fundamental para cualquier profesional de Business Development que se desenvuelva en entornos de ventas complejas y deba dirigirse a decisores en puestos directivos.

El libro ofrece claves sobre como vender soluciones en un mundo como el actual dominado por internet, con exceso de información y con decisores saturados de obligaciones y faltos de tiempo para atender las demandas de decenas de empresas que quieren hacer negocios.

SNAP es un acrónimo sobre las 4 claves para acceder a estos perfiles con éxito. Puedes leer más información en este post sobre su método para establecer una selling proposition relevante y atraer la atención de potenciales clientes. 

18. Controle su Destino (Awaken the Giant Within). Tony Robbins

Este tipo es una leyenda además de ídolo personal. Lleva más de 30 años llenando auditorios de medio mundo y haciendo CRECER a millones de personas. Ha sido coach de Bill Clinton, Andre Agassi, Serena Williams, Nelson Mandela, Michael Jordan o Gorbachov, además de decenas de CEOs, gestores de Hedge Funds, traders de bolsa y una lista interminable de personalidades públicas y anónimas.

Es un comunicador imponente y un tipo hecho a sí mismo desde la nada. Empresario de éxito, filántropo e inspirador de masas que ha enseñado al mundo el poder infinito que está dentro de cada uno de nosotros para conseguir cualquier meta. Su especialidad es ayudarte y convencerte del potencial brutal que TODOS llevamos dentro.

El libro tiene tal cantidad de información, herramientas, ejemplos reales y ejercicios que daría para hacer un blog entero solo para comentarlo. Es realmente transformador. Si quieres llegar a ser lo máximo que podrías ser no dejes de leer a Tony Robbins o de verlo en acción en algunos de sus miles de videos en youtube. ¡No volverás a ser ni a pensar igual que antes!

19. Influence: The Psychology of Persuasion. Robert Cialdini

Es la Biblia de la persuasión sin ninguna duda. Robert Cialdini es profesor, psicólogo y un autor conocido en todo el mundo desde los años 80 por la publicación de este libro.

En él desarrolla los 6 principios de la persuasión, las conclusiones de su estudio de comportamiento sobre como se ejerce la influencia. Lo que comenzó siendo una investigación hecha por y para psicólogos se ha transformado en una lectura obligada para cualquier profesional de Marketing y Ventas. Porque, ¿qué es la venta si no psicología?

Los 6 principios: Reciprocidad, Compromiso/Coherencia, Aprobación Social, Autoridad, Simpatía y Escasezaplican en cualquier entorno, país o cultura porque obedecen a patrones de comportamiento humano. Si quieres más información puedes leer este post sobre los Principios de la Persuasión.

20. Predictable Revenue. Aaron Ross

Es uno de los libros más influyentes en el mundo de las ventas desde su publicación en 2011 y una lectura sagrada en todas las empresas tecnológicas.

Como responsable de Ventas Corporativas en Salesforce, Aaron Ross creó un proceso de prospección desde cero a cargo de un equipo de Inside Sales que obtuvo 100 millones de dólares en ingresos recurrentes de clientes (venta por suscripción).

El proceso en cuestión lo ha bautizado como Cold Calling 2.0 e implica ciertos cambios de mentalidad y proceso, como la división del equipo entre prospectores y Account Managers, el uso del Email en frío para buscar un referido interno en el prospecto y otra serie de cuestiones tanto culturales como organizativas que suponen un cambio radical en la manera de realizar la prospección tradicional.

Otra parte interesantísima del libro es la clasificación de los 3 tipos de leads en semillas, redes y arpones que puedes leer en el link. Uno de los libros más influyentes de los últimos años lleno de insights muy potentes para empresas que se dediquen a la venta de soluciones complejas.

21. El Vendedor Más Grande del Mundo. Og Mandino

Otro clásico atemporal. Cualquier persona que se dedique a las Ventas debería leerlo al menos una vez en la vida. Contado a modo de fábula, no suministra técnicas de venta ni siquiera procesos comerciales de nivel elemental. Es un manual de motivación contado de una manera brillante y fácil de leer.

En él se incluyen 10 principios que todo profesional debería tener presente todos los días de su vida. Pura gasolina para el espíritu.

Al final, ¿de qué sirve estudiar los mejores procesos o disponer del mejor producto o la mejor tecnología para apoyar tu proceso de ventas si tu mentalidad y tu espíritu tiene capacidad para bloquearlo todo?

22. The New Strategic Selling. Robert B. Miller, Stephen E. Heiman

Es maravilloso comprobar como lo que es bueno de verdad conserva todo su valor pasados los años. La primera edición de esta biblia de ventas estratégicas es de 1985. Basta volver a leerlo para darse cuenta de que sus principios siguen siendo totalmente aplicables actualmente.

Como dicen los autores, este no es un libro de técnicas de venta, sino de estrategias de venta. No se basa en las tácticas para conseguir una venta sino en el proceso o la estrategia para desarrollar cuentas.

El libro está maravillosamente estructurado entorno a los 6 elementos clave de la venta estratégica: Buying influences, Red flags, Response modes, Win-results, Ideal Customer Profile, Sales funnel. Cada capítulo culmina con un taller o workshop a desarrollar por el lector para analizar su situación con una cuenta determinada y construir su estrategia en base a cada variable.

Sencillamente sensacional y obligatorio para cualquier Director de Ventas, Business Development Manager o profesional de ventas de soluciones de alto valor añadido.

23. Insight Selling. Mike Schultz, John E. Doerr

Los autores son también los fundadores de Rain Group (altísimo nivel en su blog de ventas, échale un vistazo), una prestigiosa consultoría de ventas con presencia en varios países. Insight Selling está basado en una investigación sobre qué aspectos separan a los campeones de los subcampeones en ventas en cada compañía, no los buenos de los malos como es habitual.

Una de las conclusiones centrales del libro, y que da pie a su título, es que el comprador (B2B) en el siglo XXI valora por encima de cualquier otro atributo, que el profesional de ventas le eduque en nuevas ideas y le aporte perspectivas diferentes que hagan mejor su negocio. En resumen, que le proporcione insights.

Y es este el factor diferencial principal entre los campeones y los subcampeones. Los primeros son más propensos a educar. Los autores explican el comportamiento de los mejores a través de un modelo de 3 fases: Conectar (clientes con productos y estos con soluciones), Convencer (mostrando la diferenciación, el retorno y gestionando el riesgo percibido) y Colaborar (educar con nuevas perspectivas, establecer objetivos compartidos, invertir en el éxito de los clientes y ser vistos como socios por los clientes). ¡Un libro interesantísimo y bien documentado!

24. Los 7 Hábitos De La Gente Altamente Efectiva. Stephen R. Covey

Probablemente sea uno de los libros de no ficción más vendidos de la historia. Los 7 principios son tan importantes y tan profundos que vas a querer releer el libro para asimilar tanta información. Da igual que seas profesional de ventas, abogado o emprendedor, los principios contenido en el libro aplican a cualquier persona que simplemente quiera subir de nivel.

Se trata de un libro con un objetivo muy claro: llegar a ser más efectivos. Uno de los mayores insights del libro es que vivimos en un mundo donde dependemos de los demás (interdependencia) pero el cambio se produce desde dentro (nosotros mismos) hacia fuera.

Los 3 primeros hábitos tienen que ver con el autodominio y son lo que denomina las “victorias privadas”. Las “victorias privadas” preceden a las “victorias públicas” y no se puede invertir este proceso. Solo cuando eres verdaderamente independiente puedes aspirar a conseguir una interdependencia efectiva.

25. Smart Calling. Art Sobczak

Prospectar por teléfono es una de las artes más difíciles en ventas, mucho más dificil que hacerlo en persona. Contactar con un desconocido sin ser capaz de hacer contacto visual o percibir su lenguaje corporal es una tortura para muchos.

La tradición de venta telefónica en USA es muy superior al resto. ¿Quien no recuerda escenas de “El Lobo de Wall Street” (Di Caprio) o “En busca de la felicidad”  (Will Smith) vendiendo inversiones por teléfono a completos desconocidos?

Este es uno de los mejores libros sobre el asunto. Incluye ideas muy valiosas tanto de la fase de preparación de la llamada (que diferencia a los que prospectan como personas de los que lo hacen como robots) como de la ejecución de la misma.

En el libro encontrarás tácticas, ejemplos y casos reales que ilustran sobre como superar el miedo al rechazo, transmitir más credibilidad, realizar aperturas de llamadas, manejar objeciones o hacer preguntas inteligentes que muevan adelante la conversación y ayuden a entender mejor los problemas del prospecto.

26. Hyper-Connected Selling. David J.P.Fisher

¡Un libro imprescindible! El autor tiene una habilidad increíble para explicar con claridad los cambios y las evoluciones que estamos viviendo en la función comercial debido al mundo hiper conectado en que vivimos.

En el pasado, gran parte del valor de los vendedores consistía en ser la única fuente de información disponible para que sus clientes tomaran decisiones de compra.

El vendedor transaccional proveedor de información y recogedor de pedidos está en vías de extinción y será reemplazado por el comercio electrónico o aplicaciones de inteligencia artificial.

El mundo hiper conectado en que vivimos ha cambiado profundamente la manera en que la gente compra. Ante el exceso de información de que disponen, los clientes necesitan un “Sales Sherpa” que les ayude a procesar e interpretar la información y los guíe para que puedan tomar la mejor decisión.

El futuro pertenece a los vendedores que entiendan como aprovechar la tecnología, conservando el elemento humano. El autor explora las 3 áreas en las que el profesional de ventas moderno debe apoyarse para obtener mejores resultados:  Habilidades Interpersonales, Networking y Social Selling.

27. The No. 1 Best Seller. Lee Bartlett

Un libro diferente escrito por un profesional de ventas Top desde una perspectiva distinta a otros libros de ventas que aborda temas poco frecuentes como:  cómo elegir qué producto vender o una empresa en que trabajar, cómo negociar un contrato de trabajo, compensación salarial, etc

Leyéndolo comprenderás el poder de los vendedores que se especializan en un segmento o mercado y se ven a sí mismos como recursos valiosos para las empresas por su nivel de conocimiento del sector, compromiso, dedicación y resultados.

Lee Bartlett es un profesional de las ventas en el sector de los servicios financieros y no está vinculado a ninguna categoría de productos en especial, sino a ese mercado. Durante su carrera vende publicaciones, tecnología o software dirigidos a ese segmento, donde se sabe valioso.

Cuando le leas te darás cuenta de que presenta los rasgos típicos de vendedores fuera de serie. La checklist para evaluar a cada potencial empleador ya justifica el precio del libro y junto con sus 10 principios básicos demuestra que los vendedores Top se ven a sí mismos como dueños de su propio negocio aunque trabajen para otros.

28. Let’s Get Real or Let’s Not Play. Mahan Khalsa, Randy Illig

Si diriges una empresa de consultoría o eres un profesionales de ventas complejas, con productos o servicios de alto valor agregado o procesos de venta complejos, ¡este es tu libro!

Los autores esarrollan toda una metodología de ventas y está estructurado en 4 bloques siguiendo un proceso: Key beliefs o creencias básicas (de las que te hablo en este post), Qualifying, Winning y Initiating.

El libro proporciona un proceso y un framework completo para aumentar drásticamente las ventas y la productividad a lo largo de todo el ciclo de ventas. Desde llenar el pipeline comercial con las nuevas oportunidades que interesan, hasta cualificarlas, hacerlas avanzar y cerrar negocios.

Pese a que maneja conceptos estratégicos y de alto nivel, los autores también bajan de altitud y proporcionan ejemplos reales y tácticas de campo muy operativas para el día a día y la interacción con clientes.

El libro enfoca la relación cliente-vendedor desde la colaboración, los principios y la filosofía win-winque nos enseñó Stephen Covey (autor de Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva) sin caer en ingenuidades ni perder el foco en la importancia de conseguir la venta.

29. The Challenger Customer. Bren Adamson, Matthew Dixon

Se trata de algo así como la segunda parte de uno de los libros mencionados más arriba en esta lista y que ha marcado un antes y un después en las Ventas B2B del s. XXI, The Challenger Sale o El Vendedor Desafiante.

Si en el anterior libro la investigación se centraba en los comportamientos de los vendedores de éxito, en este los autores realizan una inmersión profunda en el otro lado de la ecuación: los compradores.

Una de las principales conclusiones del libro radica en que, por sorprendente que parezca, la dificultad que los vendedores tienen para vender soluciones B2B no es superior a la que tienen los propios compradores B2B para comprar.

El hecho de que muchas soluciones actuales incorporen un alto componente tecnológico, la preocupación ante las regulaciones legales/compliance o la globalización de la economía, por poner varios ejemplos, provoca que las soluciones que venden las empresas sean cada vez más complejas.

La consecuencia es el incremento en el número de personas involucradas en las decisiones de compra en las empresas (5,4 de media), de diferentes áreas funcionales (IT, RRHH, Finanzas, Operaciones) y con perspectivas diferentes. 

Los clientes tienen verdaderos problemas para comprar de forma efectiva por las dificultades que entraña buscar consenso internamente. El libro explora las estrategias para buscar y lograr este consenso interno que saque las operaciones adelante y aporte al cliente la mejor solución posible.

30. Dar para Recibir (The Go-Giver). Bob Burg

El libro de Bob Burg es un clasicazo y está escrito de forma MARAVILLOSA a modo de historia o fábula. El protagonista es un profesional de las Ventas ambicioso aunque sin resultados que sufre una completa transformación pasando de ser un Go-Getter a ser un Go-Giver.

Su transformación se produce gracias a la aparición en su vida de un mentor de éxito que le explica 5 principios universales de los negocios a través de otros 5 personajes que guían al protagonista al éxito y a la satisfacción plena consigo mismo y con los demás.

Realmente este libro es un REGALO. Una de esas obras geniales que se leen casi sin querer y con un mensaje cristalino que desmonta muchos mitos sobre el éxito y la ambición. Los principios funcionan. ¡Te lo garantizo!