SCRIP DE VENTAS
Sin duda alguna los vendedores; principalmente aquellos que están iniciando esta labor, requieren de una guía que les ayude a hacer sus
presentaciones a los clientes y prospectos que contactan.
El hacerlo sin una planificación adecuada puede que no conduzca al éxito que desea obtener el vendedor y su empresa. Algunos dicen que la
improvisación les ayuda a presentar sus mejores argumentos.
Esto puede ser cierto; pero es también probable que no lleve a “buen tèrmino” el abordaje con los clientes.
Si el vendedor o vendedora tiene mucha experiencia es probable que la improvisación y su espontaneidad le motiven o reta a buscar el cierre de la
venta. Pero para vendedores nuevos esto es poco probable.
Para lograr un mayor éxito en la presentación de ideas se ha utilizado por mucho tiempo un instrumento sencillo y eficaz, llamado script o speech. Traducido al
español su significado es guión.
El contar con un guión tiene muchas ventajas para el vendedor, veamos algunas:
- Le orienta a qué decir, cuándo decirlo y cómo decirlo.
- Le evita la improvisación.
- Le permite presentar las ideas en un orden lógico.
- Evita que se olvide de dar información valiosa para los clientes.
- Le brinda más seguridad al hablar.
Los vendedores que utilizan esta herramienta saben que para utilizarlos deben cumplir con varios requisititos. A continuación les presentamos los más
recomendables:
- Al utilizarlo no se debe de leer ya que sonaría muy “fingido”, “robotico” o “frío”.
- El guión es una ayuda nada más. La actitud y motivación la debe poner el vendedor al momento de utilizarlo.
- Se debe entrenar previamente los guiones para utilizarlo de una forma que suene natural a los clientes.
Ejemplo de guión:
Existen varios formatos para ello, pero en este artículo vamos a brindar un esquema que se ha tomado del libro THE NEW SOLUTION SELLING, del autor Keith M. Eades.
Eades pone especial atención a lo que él denomina EL DOLOR del cliente con el fin de ayudarles a tomar las mejores decisiones de compra.
El dolor tiene que ver con todo aquello que aqueja, afecta, resiente, daña o genera algún grado de problema al cliente.
Si logramos encontrar en dónde le duele al cliente, y tenemos el producto o servicio para ayudarle con eso, es probable que vamos a tener
mejores resultados.
El dolor se identifica durante la conversación con el cliente. O bien cuándo nuestra experiencia en el mercado ya nos la ha identificado.
En este segundo caso es cuando el dolor se introduce dentro del esquema del guión, script o speech.
A continuación les presentamos un guión de ejemplo, considerando al dolor dentro del esquema del mismo.
En todo caso cada organización y sus vendedores deberían adaptarlo a su producto/servicio para que obtenga mejores resultados.
